Как российскому бизнесу начать работать в Азербайджане

10.10.2021 Экономика

Азербайджан давно привлекает внимание российского бизнеса. Нефтегазовые проекты, модернизация электроэнергетики, транспорта и многое другое может происходить с участием российских компаний, но этому мешает слабое знание азербайджанского рынка. Эксперт агентства "ТЭК-Рейтинг" Автандил Мамедов помогает  в Азербайджане нескольким крупным мировым компаниям и хорошо знаком с ошибками, которые допускают иностранцы на местном рынке. Автандил Мамедов — квалифицированный инженер,  знаком с техникой и технологиями нефтегазового комплекса, владеет несколькими языками, работал в России, США, Турции, имеет широкий кругозор, поэтому его мнение компетентно. Ниже приводим тезисы от Автандила Мамедова, полезные российским компаниям, желающим работать и зарабатывать на азербайджанском рынке.

Преимущества работы в Азербайджане
Азербайджан – страна с населением около 10 миллионов жителей,  где  развиваются нефтегазовый сектор,  электроэнергетика,     строительство.  Разведка, переработка,   транспортировка углеводородов,  цифровые технологии в промышленности,  генерирующие мощности энергетики — все это нуждается в технологиях,  оборудовании и услугах.    Сегодня в этих сферах  Азербайджана наблюдается засилье компаний из Европы,  США и Турции, хотя российские компании имеют следующее преимущества:

  • Нулевая  ставка таможенной пошлины, что создает существенные преимущества для  российских товаров по сравнению с товарами из Европы,   США и  Турции.
  • На всех тендерах  принимается документация на русском языке. Нет требования перевода на азербайджанский язык, как, например, в  Туркмении.
  • Отсутствие визовых и языковых проблем.

Наряду с преимуществами,  российские компании,   начинающие работу в Азербайджане,  должны понимать, что там уже присутствуют такие гиганты, как  BP,   Equinor,  Total,  TPAO,  Tekfen,  Enka,   Saipem и другие. Совместные проекты  Государственной нефтяной компании Азербайджана (SOCAR) с мировыми гигантами, позволяют выступать российским компаниям на субподряде. В Азербайджане это вполне реально, а вот  поставку российских теплообменников, например,  "Волгограднефтемаш"   для европейских проектов Equinor, мне представить сложно.

Российскому бизнесу надо понимать, что зайдя на рынок Азербайджана, они одновременно  открывают для себя перспективу участия в   проектах  SOCAR   в Турции,  где более 60% нефтепереработки и нефтехимии принадлежат SOCAR.  Многие турецкие компании  работают в Азербайджане.  Так, все морские нефтяные платформы  BP построены турецкой компанией Tekfen. Следовательно,  устанавливая отношения с дочерней структурой Tekfen,  российская компания получает квалификацию поставщика такого гиганта как Tekfen,  присутствующего в Узбекистане,  Казахстане и других странах. 

Особенности работы на рынке Азербайджана
В Азербайджане  нет такого понятия,  как  контролируемые иностранные компании (см. Глава 3.4. НК РФ).  Есть более жёсткое  регулирование  антиофшорной деятельности.  Любые переводы  через банки Азербайджана в адрес юридических лиц, созданных  в офшорных юрисдикциях облагаются налогов, изымаемым у источника выплаты в размере 10%.  То есть, при поставках в Азербайджан невозможно использовать какою-нибудь офшорную компанию из Панамы и других подобных юрисдикций. Любой платеж из Азербайджана в адрес такой компании будет облагаться налогом в размере 10% от суммы платежа.

При участии на тендерах, организованных  компаниями,   в  уставном капитале которых более 25%  принадлежит  государству,  необходимо знать следующее:

  • Требуется оформление  банковской гарантии (≈1%)  на тендерное предложение.
  • В случае выигрыша на тендере, оформляется банковская гарантия (5%)  на выполнение контрактных обязательств.
  • Закон Азербайджанской Республики «О государственных закупках»  разрешает государственным компаниям (и приравниваемым к ним)  выплачивать аванс по контрактам поставки в размере до 30%. Более 30% платят редко, в исключительных случаях;

Закон Азербайджанской Республики «О государственных закупках»   устанавливает преференцию для национальных компаний в размере 20%.
Для банковской гарантии эмитентом из России  может быть любой банк.

Как начать работать российским компаниям в Азербайджане
Во-первых, необходим избавиться от следующих расхожих стереотипов:
-В Азербайджане всё на взятках,  можно продать что угодно,  если найти кому дать взятку. Это не так, взятки при поставках, особенно для  нефтегазового комплекса, ситуацию не продвинут.
-В Азербайджане нет специалистов,  можно предложить что угодно, все равно не поймут.
-В Азербайджане не платят, обманывают,  поэтому там нечего делать.

Если какая-то российская компания, начиная  работе в Азербайджане, исходит из вышеперечисленных  стереотипов, то она обречена на неудачу. Для поддержания лояльности  к бренду и поставщику,  для решения  определенных организационных вопросов,   требуется определенные  представительские затраты, как в любой другой стране. На ошибочен расчет на то, что взятками можно закрыть  любой вопрос.

Второе, что необходимо сделать российским компаниями,  желающим работать в Азербайджане, – найти  местного партнера. Речь не о  трейдере,  а  партнере-представителе.  Настоятельно рекомендую избегать тех, кто при первой встрече ссылается на связи в верхах и говорит что он «друг такого-то родственника президента Азербайджана» и решает все вопросы. Это тоже ошибка, как и расчет на взятки.

Местная компания должна состоять из грамотных людей,   умеющих  работать как с высшими должностными лицами  при отстаивании  интересов, так и сотрудниками среднего  звена,  с кем необходимо решать множество технических  вопросов.   Местный партнер, если он удачно выбран,  будет брать на себя функции  первичного  консалтинга,  маркетинга, прогнозирования  поведения конкурентов,   работу с рекламациями после поставки.   Найти таких партнеров непросто, но реально. 

В следующей заметке расскажу о преимуществах работы в свободной экономической зоне «Алят».

__________________________

Вопросы можно направлять по адресу: info@tek-r.ru Автандилу Мамедову

Обсуждение новости идет в Facebook по ссылке »


Предложить новость »



Рейтинг@@Mail.ru
^